每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜廖丹    

繁忙的工作之余，蘇鑫經(jīng)常會(huì)暢想自己在內(nèi)蒙古廣袤無(wú)垠的草原上策馬奔騰，抑或夜幕低垂時(shí)在遼闊的天際線下思考人生。然而，現(xiàn)實(shí)中，蘇鑫似乎一直在忙、忙、忙，甚至找不到放松的一刻。盡管已經(jīng)從業(yè)近十年，他依然將自己定位成一個(gè)行業(yè)新兵——“要學(xué)的東西還是很多呀”。

作為平安養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司內(nèi)蒙古分公司年金業(yè)務(wù)部產(chǎn)品經(jīng)理，蘇鑫專注于企業(yè)年金與職業(yè)年金領(lǐng)域，致力于用專業(yè)知識(shí)為客戶描繪可預(yù)期的退休圖景，用真誠(chéng)服務(wù)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的刻板印象。他的職業(yè)歷程，展現(xiàn)的不僅是一名保險(xiǎn)人的堅(jiān)守，更映射出年金業(yè)務(wù)如何成為企業(yè)“留人留才”的戰(zhàn)略工具，以及如何真正成為養(yǎng)老保險(xiǎn)“三支柱”體系中不可或缺的部分。他的故事不僅是個(gè)人職業(yè)成長(zhǎng)的記錄，更是保險(xiǎn)行業(yè)從“銷售導(dǎo)向”向“價(jià)值深耕”轉(zhuǎn)型的縮影。

平安養(yǎng)老險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司年金業(yè)務(wù)部產(chǎn)品經(jīng)理蘇鑫 圖片來(lái)源：受訪者供圖

年金——不止于合同，更著眼于未來(lái)

“年金業(yè)務(wù)考驗(yàn)的是長(zhǎng)期規(guī)劃和金融邏輯的結(jié)合。”談及自己的專業(yè)領(lǐng)域，蘇鑫給出了清晰的解讀，“它不是簡(jiǎn)單的合同簽訂，更深層的意義是認(rèn)真落實(shí)國(guó)家金融發(fā)展戰(zhàn)略中的養(yǎng)老金融大文章，積極履行金融機(jī)構(gòu)的社會(huì)責(zé)任，金融賦能養(yǎng)老，助力老有所養(yǎng)，助力機(jī)關(guān)事業(yè)單位和企業(yè)建立可持續(xù)的養(yǎng)老補(bǔ)充體系，讓員工的退休生活有穩(wěn)定保障。”

2024年，蘇鑫幫助內(nèi)蒙古分公司成功落地一家集團(tuán)公司的企業(yè)年金集合計(jì)劃項(xiàng)目。通過(guò)初期調(diào)研，蘇鑫發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目涉及集團(tuán)旗下多家子公司，部分子公司員工流動(dòng)性較大，人才留存成為企業(yè)的隱形困擾。在深入了解企業(yè)特點(diǎn)后，蘇鑫并沒(méi)有推薦標(biāo)準(zhǔn)版年金方案，而是設(shè)計(jì)了一份“長(zhǎng)期福利綁定+投資增值反哺”的定制化年金方案。他從企業(yè)戰(zhàn)略角度切入，強(qiáng)調(diào)企業(yè)年金不單單是養(yǎng)老屬性的保障計(jì)劃，還是企業(yè)薪酬福利體系中的一部分，可以結(jié)合人才激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行設(shè)計(jì)，提升核心員工的忠誠(chéng)度。經(jīng)過(guò)多輪需求分析、數(shù)據(jù)測(cè)算和市場(chǎng)對(duì)比，項(xiàng)目最終成功落地，蘇鑫也獲得了集團(tuán)公司的認(rèn)可。

“很多企業(yè)都有刻板印象，認(rèn)為企業(yè)年金是一項(xiàng)額外成本。但事實(shí)上，它更像是一筆長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資?！碧K鑫說(shuō)，“如果能幫助客戶看清年金在員工穩(wěn)定性、財(cái)務(wù)優(yōu)化上的價(jià)值時(shí)，他們的態(tài)度會(huì)完全不同。”

職業(yè)年金作為機(jī)關(guān)事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)改革的重要配套政策，涉及復(fù)雜的政策體系，包括基金歸集、市場(chǎng)化管理、投資風(fēng)控、待遇發(fā)放等多環(huán)節(jié)的協(xié)同。在職業(yè)年金計(jì)劃服務(wù)過(guò)程中，蘇鑫進(jìn)一步提升自身的專業(yè)價(jià)值。憑借對(duì)政策的精準(zhǔn)把握和多年企業(yè)年金服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累，蘇鑫成為職業(yè)年金代理人信賴的“外部專家”。在職業(yè)年金計(jì)劃開(kāi)展初期，他為職業(yè)年金代理人介紹職業(yè)年金法規(guī)體系，助力代理人搭建職業(yè)年金制度框架；在職業(yè)年金計(jì)劃正式運(yùn)作后，他為職業(yè)年金代理人介紹企業(yè)年金受托運(yùn)營(yíng)體系及操作系統(tǒng)，助力代理人了解年金相關(guān)運(yùn)營(yíng)流程，通過(guò)專業(yè)服務(wù)為職業(yè)年金代理人提供有溫度的服務(wù)。

“年金業(yè)務(wù)，簽署合同只是服務(wù)的開(kāi)始，最終比拼的是誰(shuí)能真正理解客戶需求，并提供最適配的解決方案?！碧K鑫總結(jié)道。

打破刻板印象——企業(yè)年金是“為客戶解決問(wèn)題”

“2025年了，很多個(gè)人乃至企業(yè)，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)知還是停留在‘推銷保單’的層面?！碧K鑫坦言，“每次新接觸企業(yè)時(shí)，對(duì)方的第一反應(yīng)往往是‘你們又要賣什么’‘我們真的不需要’。”

如何打破這一先入為主的偏見(jiàn)？蘇鑫選擇的是一條務(wù)實(shí)的路徑——讓客戶先看到年金業(yè)務(wù)的價(jià)值，而非急于推薦。

2024年，他接觸了一家傳統(tǒng)能源企業(yè)?！皠e講虛的，直接說(shuō)能給我們帶來(lái)多少收益?！泵鎸?duì)強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)負(fù)責(zé)人，蘇鑫沒(méi)有急于介紹年金投資收益，而是結(jié)合企業(yè)年金稅優(yōu)政策、行業(yè)建立企業(yè)年金計(jì)劃的趨勢(shì)等為企業(yè)做了一份全面的介紹，然后回到企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況，分析現(xiàn)有員工退休收入的缺口、測(cè)算不同年金方案下的企業(yè)年金替代率，并結(jié)合行業(yè)趨勢(shì)，預(yù)測(cè)未來(lái)的政策風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)機(jī)遇。通過(guò)對(duì)政策的梳理、對(duì)趨勢(shì)的解讀、對(duì)優(yōu)勢(shì)的分析，企業(yè)負(fù)責(zé)人逐漸緩和態(tài)度，從自身情況出發(fā)，開(kāi)始認(rèn)真考慮如何設(shè)計(jì)企業(yè)年金方案，建立企業(yè)年金計(jì)劃。

“企業(yè)年金作為帶有政策屬性的業(yè)務(wù)，一定要讓企業(yè)管理層深刻理解業(yè)務(wù)性質(zhì)，了解管理運(yùn)作模式，幫助他們破冰，當(dāng)客戶內(nèi)心接受時(shí)，業(yè)務(wù)自然可以順利開(kāi)展?！碧K鑫分享道，“我們有時(shí)會(huì)帶客戶赴總部考察，當(dāng)他們看到企業(yè)年金基金資產(chǎn)配置、合規(guī)管理、投資運(yùn)作的情況，心中一般都會(huì)更加堅(jiān)定一個(gè)理念，就是專業(yè)的人做專業(yè)的事，選擇平安養(yǎng)老，選擇建立年金計(jì)劃是正確的決定?！?/p>

在另一次某國(guó)企的年金業(yè)務(wù)詢價(jià)談判過(guò)程中，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主打的近一年高收益的策略下，蘇鑫沒(méi)有簡(jiǎn)單迎合客戶對(duì)短期收益的期待，而是通過(guò)對(duì)比風(fēng)險(xiǎn)收益，向客戶傳遞專業(yè)價(jià)值的投資理念，傳遞只有中長(zhǎng)期穩(wěn)定收益同企業(yè)年金的投資性質(zhì)才是最匹配的理念，最終順利贏得客戶?！澳杲鸬暮诵?，不是博取短期高收益，而是穩(wěn)穩(wěn)地守護(hù)退休資產(chǎn)?！?/p>

對(duì)蘇鑫個(gè)人來(lái)說(shuō)，這種立足專業(yè)、拒絕同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的方式，讓他在多個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)目中脫穎而出。而對(duì)于行業(yè)，“打破刻板印象”的關(guān)鍵，正是回歸本質(zhì)——“為客戶解決問(wèn)題”。

年金業(yè)務(wù)需要的是“長(zhǎng)期主義” 

“我一直是這樣理解的，包括年金業(yè)務(wù)在內(nèi)，保險(xiǎn)行業(yè)最需要的素質(zhì)是‘長(zhǎng)期主義’?！碧K鑫說(shuō)，“我們要明白自己不是在簽一單合同，企業(yè)年金是長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，企業(yè)年金計(jì)劃建立起來(lái)后，基本會(huì)伴隨企業(yè)長(zhǎng)期存在，我們的職責(zé)就是參與客戶的養(yǎng)老規(guī)劃，十年、二十年，甚至更久。”

以他自己為例，年金管理者的角色更像是“養(yǎng)老管家”，不僅要關(guān)注當(dāng)下的資金運(yùn)營(yíng)安全，最重要的是持續(xù)跟蹤投資表現(xiàn)、政策調(diào)整，并及時(shí)優(yōu)化策略，確?；鸨Ｖ翟鲋?從而提升退休員工的綜合收入水平。

蘇鑫以自己參與的某大型企業(yè)年金計(jì)劃的全生命周期服務(wù)為例，從最初的方案設(shè)計(jì)到后續(xù)近十年的運(yùn)營(yíng)管理，蘇鑫見(jiàn)證了企業(yè)年金如何逐漸變成員工養(yǎng)老生活的重要支撐?！坝行﹩T工退休后特意發(fā)消息感謝，說(shuō)年金的穩(wěn)定領(lǐng)取讓他們的退休生活更有底氣?！鳖愃频姆答佉沧屗罡羞@份工作的價(jià)值。

但長(zhǎng)期守護(hù)往往也意味著更高的責(zé)任要求。“比如我們做年金業(yè)務(wù)，管理的不僅僅是數(shù)字，更是成千上萬(wàn)員工的養(yǎng)老錢，容不得半點(diǎn)馬虎?！碧K鑫說(shuō)，每一次政策調(diào)整，他都會(huì)第一時(shí)間研讀并分析影響；每一次市場(chǎng)波動(dòng)，他都會(huì)評(píng)估投資組合的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

“未來(lái)，我們需要讓年金的守護(hù)更加智能化、透明化?！闭劶靶袠I(yè)趨勢(shì)，蘇鑫充滿期待，“比如，讓所有員工都能通過(guò)App進(jìn)行投資組合的自選，結(jié)合自身風(fēng)險(xiǎn)偏好直接參與到企業(yè)年金的投資中?！?/p>

作為養(yǎng)老保險(xiǎn)大軍的一員，蘇鑫的故事或許很平凡。但某種意義上，他映照了保險(xiǎn)行業(yè)從“銷售導(dǎo)向”向“服務(wù)導(dǎo)向”“價(jià)值導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變——年金計(jì)劃不只是金融工具，更是養(yǎng)老金融的重要體現(xiàn)。它的意義，不僅在于抵御風(fēng)險(xiǎn)，還在于讓企業(yè)和個(gè)人在面對(duì)老齡化社會(huì)時(shí)，多一分篤定，少一分焦慮。

“保險(xiǎn)行業(yè)的本質(zhì)，就是守護(hù)美好生活?！碧K鑫說(shuō)，“而我們的職責(zé)，就是讓這份守護(hù)更有溫度，更可感知?！?/p>