每經(jīng)記者｜蔡鼎  劉明濤    每經(jīng)編輯｜趙云    

在很多人的記憶里，“打散酒”的場景似乎還停留在喧囂雜亂的菜市場：一排排大酒缸，酒液品質(zhì)全靠老板的“良心”，衛(wèi)生狀況也讓人心里打鼓。然而，如今在成都宏濟(jì)新路的街頭，一家名為“唐三兩打酒鋪”的店鋪，卻呈現(xiàn)出截然不同的景象。

傍晚時分，在昏黃溫暖的燈光下，空氣里彌漫著淡淡的酒香混著隔壁鹵肉店的肉香，交織出一種奇妙的市井煙火味。店里是锃亮的不銹鋼酒頭和干凈的木質(zhì)吧臺，所有酒都能免費品嘗，一兩起賣，顧客們說，來這里不看包裝，只看“好不好喝”，簡單直接。

這并非個例。近年來，類似的“打酒鋪”在國內(nèi)多地悄然興起。它們的出現(xiàn)，恰逢白酒行業(yè)的“凜冬”時刻。當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整期，疊加相關(guān)政策的持續(xù)影響，以高端商務(wù)宴請和禮品消費為主要驅(qū)動的“黃金時代”已然落幕，庫存高企、價格倒掛等問題不斷加劇線下渠道的壓力。

然而，危與機(jī)總是相生相伴。《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者卻發(fā)現(xiàn)，就在酒類零售行業(yè)感到陣陣寒意之時，卻也有人“義無反顧”地扎了進(jìn)來。他們用這種連鎖“打酒鋪”的方式，拋棄華麗的包裝與高昂的品牌溢價，以一種更純粹的方式，重新連接酒與消費者。 這種類似散酒“拼多多”的微創(chuàng)新模式，更像是一次消費理念的價值回歸，那就是對“喝酒”這件事本真樂趣的探尋。

打破過去的刻板印象，賣散酒也能“有格調(diào)”

唐三兩打酒鋪創(chuàng)始人李孟龍，自稱是一個“成分復(fù)雜”的新成都人。這位東北漢子2007年來到成都讀大學(xué)，后來到深圳工作還落了戶口，最后卻還是回到了這座浸潤著酒香的城市扎根創(chuàng)業(yè)。

他的第一個創(chuàng)業(yè)項目，是2013年在成都騾馬市開的一家葡萄酒酒莊?？赏蝗缙鋪淼恼哂绊?，讓這次創(chuàng)業(yè)戛然而止。

他說，自己算是國內(nèi)較早一批從事連鎖零售的人，曾在康佳負(fù)責(zé)對接蘇寧、國美等大渠道。后又加盟知名酒水連鎖品牌“1919”，并參與了后者幾次重大戰(zhàn)略擴(kuò)張事件。2020年，他選擇重新投身創(chuàng)業(yè)。

市場的寒冬讓許多從業(yè)者感到迷茫，但也為一些有想法的人打開了一扇窗。

唐三兩位于成都宏濟(jì)新路的門店 （每經(jīng)記者 蔡鼎  攝）

位于成都宏濟(jì)新路的這家店，正是李孟龍開的第一家“唐三兩打酒鋪”。門臉上擺放著三個大陶壇，柜臺上掛著幾十個小木牌，上面是各種香型的白酒，甚至還有啤酒、黃酒、洋酒。

唐三兩宏濟(jì)新路店內(nèi)陳設(shè)（每經(jīng)記者 蔡鼎  攝）

店內(nèi)有點中西合璧的味道。泛著光澤的木質(zhì)吧臺和一排排锃亮的不銹鋼酒頭，背后的墻上，陳列著各種樣式的陶壇，頂上“天地糧心”四個書法大字，感覺頗有格調(diào)。

“過去一提散酒，大家就想到菜市場一排一排的大缸，價格雖然低，但消費環(huán)境喧囂雜亂，產(chǎn)品質(zhì)量保障全靠老板個人的信譽，總覺得不放心?！崩蠲淆堈f，他就是要打破消費者對散酒的刻板印象，做全品類品牌化的散酒零售商。散酒鋪內(nèi)，全密封的售賣方式、吧臺式的體驗場景、多元化的產(chǎn)品供給，將散酒重新包裝成“高性價比、高品質(zhì)、安全”的消費品。

無獨有偶，成都的另外一家名為“關(guān)爺打酒”的打酒鋪也完全摒棄了過往老舊打散酒門店的裝修風(fēng)格。其店內(nèi)裝修更像是奶茶店，顧客進(jìn)店買酒就和買奶茶咖啡一樣，甚至支持“快送快喝”。

成都關(guān)爺打酒門店外景  （每經(jīng)記者 劉明濤  攝）

谷小酒董事長兼CEO劉飛在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者采訪時也指出，像唐三兩這樣的新興打酒鋪業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，本身就打破了傳統(tǒng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)散酒鋪子低端老齡化的認(rèn)知?！疤貏e是這種場景化的售賣方式，不僅讓傳統(tǒng)散酒客群增添了體驗環(huán)節(jié)，更能切中一些年輕人的情緒消費需求，讓散酒從邊緣走向主流?！?/p>

40歲以下顧客占比超六成

在同一座城市，黃朝勇創(chuàng)立了前述另一個散酒連鎖品牌：關(guān)爺打酒鋪。

“消費者，永遠(yuǎn)追求用最低成本喝到一杯好酒；合作伙伴，則希望用最低成本開最能賺錢的店?！庇兄?0多年品牌咨詢經(jīng)驗的黃朝勇，將打酒鋪的價值主張歸納為四個字：“好、省、多、快”。

“好”，是純糧釀造、原果發(fā)酵的品質(zhì)承諾 ；

“省”，是剝離一切不必要的中間成本，實現(xiàn)極致性價比 ；

“多”，是用豐富的品類選擇滿足不同消費者的個性化需求 ；

“快”，則是嫁接成熟的即時配送網(wǎng)絡(luò)，滿足即時飲用需求 。

目前，來關(guān)爺打酒鋪的顧客，既有二十多歲的小年輕，也有六七十歲的老大爺，甚至有不少是女性。

以唐三兩的客群為例，30歲以下占比最高，達(dá)到36%；其次是30-40歲占比27%。更令人意外的是，性別比例居然基本持平——男性占51%，女性占49%。這表明，這種新模式對年輕人的吸引力遠(yuǎn)超預(yù)期，并且成功破除了酒飲消費的性別壁壘。

場景的構(gòu)建，更需要的是針對目標(biāo)群體的一套“組合拳”。

“全場免費品鑒”，是黃朝勇津津樂道的“引流神器”。他生動地描述了顧客的轉(zhuǎn)化路徑：進(jìn)店后超過95%的顧客會品嘗 ；品嘗后，加上產(chǎn)品價格親民，很多人出于“來都來了，嘗了不買不好意思、況且價格也不貴”的心理，很容易完成首次購買。

成都關(guān)爺打酒門店外景  （每經(jīng)記者 劉明濤  攝）

而提高復(fù)購率，則需要在散酒質(zhì)量上下功夫?！按蚓其仭睘轭櫩吞峁┤芊?、標(biāo)準(zhǔn)化的打酒包裝，既方便攜帶，又能避免泄露。同時，每一款產(chǎn)品都配備完整的生產(chǎn)信息、第三方檢測報告與合規(guī)資質(zhì)，讓顧客安心和放心。

黃朝勇透露，不僅是品嘗轉(zhuǎn)化率高達(dá)90%以上，顧客的復(fù)購率也達(dá)到了驚人的60%?！斑@充分證明，只要產(chǎn)品足夠好，模式足夠透明，消費者愿意為高性價比的優(yōu)質(zhì)‘口糧酒’買單?！?/p>

如果說精準(zhǔn)的用戶洞察是“打酒鋪”的起點，那么對傳統(tǒng)價值鏈的深度重構(gòu)，才是其走向未來的核心競爭力。這些新品牌從誕生之初，就試圖擺脫對上游酒廠的依附，將價值鏈的主動權(quán)掌握在自己手中。

供應(yīng)鏈的掌控力是第一道護(hù)城河?！拔覀兊哪Ｊ绞?，綜合考慮生產(chǎn)、儲存、人工等多個因素，反向推算出成本價，然后加上20%~30%的毛利來確定進(jìn)貨價?！崩蠲淆埻嘎?。

這讓“打酒鋪”變成了一個“選品平臺”，其邏輯是基于消費者喜好的最優(yōu)選擇，而不與任何一家酒廠深度綁定。

類似酒類“拼多多” 不怕模仿卻怕有人破壞規(guī)則

受經(jīng)濟(jì)環(huán)境及政策影響，白酒消費場景的結(jié)構(gòu)性遷移正在加速，商務(wù)宴請及送禮需求加速下滑。

李孟龍和黃朝勇們卻堅信一個常識：“經(jīng)濟(jì)調(diào)整期，人們對酒的需求非但不會下降，甚至可能更旺盛，因為酒是調(diào)節(jié)情緒最廉價的工具之一。”變的是人們的選擇，大家轉(zhuǎn)向了更理性的“價值消費”。

成都市酒業(yè)協(xié)會會長王墻對此也表示認(rèn)同，他對《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者指出，這種全新的消費模式對酒業(yè)的意義重大，因為它契合當(dāng)下的環(huán)境。

在王墻看來，打酒鋪的模式首先是直接解決了用戶對酒的需求，省去了傳統(tǒng)白酒品牌中間包括包裝在內(nèi)的很多成本。其次，打酒鋪的裝修不像傳統(tǒng)的煙酒專賣店，它解決了用戶與酒品之間的互動問題。第三，打酒鋪的商業(yè)模式因為品類齊全，既能解決年輕消費者對微醺的需求，又能滿足老年顧客對小酌的需求，能夠覆蓋的年齡結(jié)構(gòu)很廣。最后，對于酒廠來說，打酒鋪的模式也是消化庫存一個非常理想的出路。

“現(xiàn)在這個打酒鋪的商業(yè)模式都還在早期孵化階段。但是我們的判斷這是個大賽道，這種模式反而還能夠就像原來奈雪的茶、喜茶等品牌對茶飲行業(yè)的重構(gòu)一樣。我們認(rèn)為打酒鋪們有可能會像當(dāng)年的喜茶、奈雪的茶一樣，去重購酒飲行業(yè)市場。”王墻對記者補充道。

而劉飛直接將打酒鋪這種商業(yè)模式比喻成酒類的“拼多多”，他認(rèn)為，打酒鋪們建立的是“M2C”的運營平臺?！?/p>

在掌握供應(yīng)鏈主動權(quán)之后，運營模式的創(chuàng)新成為打酒鋪的第二道護(hù)城河。

為了適應(yīng)不同場景，李孟龍設(shè)計了“日、月、星、辰”四種店型：分別是追求大流量的商圈“日”店、作為核心模型的社區(qū)“月”店、開在大型超市里的“星”店，以及靈活的流動打酒車“辰”店 。其中，社區(qū)店的復(fù)購和粘性遠(yuǎn)高于商圈店，證明了散酒做的就是人情味的高復(fù)購生意 。

而黃朝勇則在降低合作伙伴門檻上做了極致創(chuàng)新。他創(chuàng)造性地引入了“數(shù)字化裝配式門店”，采用模塊化預(yù)制，將開店時間縮短至3-7天，成本比傳統(tǒng)裝修便宜20%，且環(huán)?？蛇w移，極大地降低了試錯風(fēng)險。

劉飛還談到了另一個層面：這種連鎖散酒模式，以社區(qū)為中心，除了堂食之外，還能輻射周邊區(qū)域，進(jìn)一步打通即時零售的配送渠道，拓展更多場景用戶。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者還注意到，其實不僅唐三兩和關(guān)爺，近年來全國各地類似的打酒鋪都在蓬勃興起。

7月2日18時，唐三兩位于成都宏濟(jì)新路的門店門口已經(jīng)有不少顧客（每經(jīng)記者 蔡鼎  攝）

對于競爭，李孟龍和黃朝勇默契地表示，怕的不是模仿?！皞ゴ蟮墓荆颊Q生于經(jīng)濟(jì)不好的時代 ?！边@個賽道足夠?qū)拸V，未來足以支撐不止一個、甚至更多“萬店連鎖”品牌。

但他們都擔(dān)心有人把這個模式做成“割韭菜”的快招項目。李孟龍說，自己在去年一整年只開了21家“唐三兩”門店。大量時間都花在內(nèi)部測試上，去驗證不同城市、南北市場的模型差異。直到今年3月各項測試跑通后，才正式啟動招商。

“打酒鋪”的興起，從回歸消費者對酒本身的定義出發(fā)，創(chuàng)造的是一種全新的酒類銷售方式。未來，它能否持續(xù)走下去，并最終在白酒萬億市場中占有一席之地？拭目以待。