每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜廖丹    

“年金業(yè)務(wù)既是一場處處是硝煙的戰(zhàn)爭，也是一場沒有終點的馬拉松，這一場的終點也是下一場的起點，從業(yè)者需要一直向前、不停奔跑?！边@是平安養(yǎng)老險湖南分公司年金業(yè)務(wù)部經(jīng)理王珉給自己的職業(yè)注腳。

盡管行業(yè)偏見仍不時出現(xiàn)，但王珉用專業(yè)與堅持給出了不一樣的答卷。面對不足百人的改制單位養(yǎng)老保障落差問題，他突破“規(guī)模小、管理費低”的行業(yè)局限性思維，通過深度政策解讀和定制化方案設(shè)計，不僅化解了職工退休待遇難題，更與企業(yè)建立起長期互信合作。而從簡單的“銷售業(yè)務(wù)員”到成為客戶主動咨詢的“養(yǎng)老解決方案專家”，王珉團隊更是用六年持久戰(zhàn)改變行業(yè)刻板印象，證明真正的業(yè)務(wù)競爭是專業(yè)耐力的比拼。

22年間，王珉親歷了中國年金市場從制度萌芽到覆蓋3000萬人的發(fā)展歷程。在個人養(yǎng)老金制度全面推開的今天，他仍堅持每周拜訪客戶，用“與客戶同在”的堅持詮釋金融為民的初心。平安養(yǎng)老險年金業(yè)務(wù)也用優(yōu)異業(yè)績印證了一個真理：當(dāng)專業(yè)服務(wù)真正轉(zhuǎn)化為解決社會問題的方案，商業(yè)價值與社會價值便能同頻共振。

圖片來源：受訪者供圖

破解年金難題：百人小團隊改制的平衡方案

2019年，長沙市某事業(yè)單位轉(zhuǎn)制為企業(yè)后，不足百人的職工群體面臨養(yǎng)老待遇驟降、歷史差異大的棘手問題。當(dāng)其他養(yǎng)老保險公司因“規(guī)模小、管理費低”而退縮時，王珉?yún)s帶著團隊選擇了迎難而上?！翱蛻纛I(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時說，‘我們?nèi)松偈码s，你們做這單可能不劃算’——但這恰恰是我們的機會?！?/p>

然而，現(xiàn)實也不能單靠勇氣解決問題。面對不足百人的改制單位普遍存在的養(yǎng)老金待遇差、年齡結(jié)構(gòu)復(fù)雜等問題，王珉也坦言，常規(guī)年金方案幾乎完全失效。更重要的是，客戶的訴求除了提升養(yǎng)老保障水平外，重點還有做好前后銜接以及縱向、橫向拉平待遇差。而通過進一步溝通，王珉敏銳地察覺到此時單位員工已經(jīng)普遍存在情緒，轉(zhuǎn)企后的績效考核壓力很大，管理層如果短時間內(nèi)不能有效緩解員工的這種情緒，后續(xù)矛盾可想而知。

通過團隊一個字一個詞地摳政策細節(jié)、駐點測算、加班加點不斷調(diào)整方案，加上反復(fù)溝通監(jiān)管，把需要討論的點一一進行溝通和咨詢，最終王珉帶領(lǐng)團隊成功設(shè)計出兼顧縱向公平與橫向平衡的方案，解決了職工的后顧之憂，達到了預(yù)期目標(biāo)。職代會表決通過的那一刻，客戶管理層連連感慨：“你們讓我們看到了解決問題的誠意。”

信任的種子一旦種下，便會長成合作的參天大樹。2020年資產(chǎn)波動時客戶堅定留守，2021年有補充醫(yī)保需求的時候客戶沒有任何猶豫選擇了王珉團隊，2024年企業(yè)合并后年金規(guī)模翻十倍之際，依然堅定與平安養(yǎng)老險站在了一起。被無條件信任之余，王珉也深感肩上的責(zé)任重大，“當(dāng)客戶把未來幾十年的養(yǎng)老保障托付給你時，你必須用專業(yè)守護這份承諾。”

打破刻板印象：解決實際問題，不止于專業(yè)服務(wù)

“聽說你在保險公司工作？”——這句尋常的社交開場白，曾是王珉最怕聽到的問題。

必須承認，中國現(xiàn)代保險業(yè)起步較晚，加上大眾的保險觀念并不強，傳統(tǒng)“銷售模式”的社會形象并不佳。而如果將時間軸拉長，我們可以清晰地觀察到保險行業(yè)在公眾心目中的認知經(jīng)歷了深刻的變遷。

王珉對此深有感觸，他清楚地記得，在過去，當(dāng)他在社交場合自我介紹時，說自己來自保險公司，常常會遭遇尷尬式的冷場。實際上這種現(xiàn)象在法人業(yè)務(wù)場景中并不鮮見，企業(yè)客戶往往默認保險機構(gòu)的角色是“推銷產(chǎn)品”，而不是“解決問題”。王珉認為，打破這種刻板印象的關(guān)鍵在于將抽象的專業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)化為客戶可以感知的具體行動。

在服務(wù)湖南省某大型國企的過程中，從2019年的一個業(yè)務(wù)信息苗頭開始跟蹤，到2021年底首次受托人招標(biāo)失之交臂，再到2025年第二次受托人招標(biāo)的成功突圍，王珉和他的團隊經(jīng)歷了共計六年的長跑。而即使在最初被拒絕受托資格之時，王珉也沒有氣餒，始終秉持著專業(yè)精神，默默幫助客戶建立年金管理的標(biāo)準化流程。這種看似違背商業(yè)常識的投入，最終在2025年的招標(biāo)中獲得了回報。王珉和團隊用實際案例生動演繹了“信任資產(chǎn)”的復(fù)利效應(yīng)，同時也揭示了業(yè)務(wù)競爭的本質(zhì)——不是價格或關(guān)系的比拼，而是一場場專業(yè)耐力的馬拉松。

在一個接一個的業(yè)務(wù)案例中，王珉和他的團隊通過持續(xù)的努力和投入，也逐漸改變了客戶對保險行業(yè)的認知。他們通過實際行動證明了保險機構(gòu)不僅僅是扮演“推銷產(chǎn)品”的角色，更是能夠幫助客戶解決問題的專業(yè)機構(gòu)。這種轉(zhuǎn)變不僅為他們自己贏得了客戶的信任，也為整個保險行業(yè)樹立了良好的形象。

王珉說，現(xiàn)在在社交場合他更多聽到的是“你在養(yǎng)老保險公司工作？正好想咨詢企業(yè)年金的事”。

誠然，保險行業(yè)的公眾認知變遷不可能一蹴而就，而是需要更多的“王珉”、更多的長期堅持和努力。只有通過不斷的專業(yè)服務(wù)和投入，才能逐漸打破客戶的刻板印象，回歸“保險姓?！钡谋举|(zhì)。

我們都需要一直向前、不停奔跑

回顧這22年的職業(yè)生涯，王珉的個人經(jīng)歷宛如中國年金市場發(fā)展的一個縮影。他在年金管理領(lǐng)域的深耕細作，也見證了中國年金市場從上世紀九十年代的制度雛形，到2025年覆蓋超過3000萬人的宏偉藍圖的實現(xiàn)。每一項政策的突破與推進，都凝聚了無數(shù)像王珉這樣的踐行者們的辛勤付出和不懈努力。

時至今日，王珉依然保持著每周至少一次上門拜訪客戶的頻率，堅守“與客戶同在，共同面對和解決問題”的工作態(tài)度。通過專業(yè)的引導(dǎo)和深入的溝通，他不僅使團隊更深刻地理解客戶的實際需求和痛點，還顯著提升了客戶在年金管理方面的專業(yè)水平。

如今，隨著個人養(yǎng)老金制度的全面推開，商業(yè)養(yǎng)老保險行業(yè)迎來了新的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)。中央金融工作會議將“養(yǎng)老金融”作為五篇大文章之一，黨的二十屆三中全會提出“加快發(fā)展多層次、多支柱養(yǎng)老保險體系”“擴大年金制度覆蓋范圍”等要求，這都為養(yǎng)老金融蓬勃發(fā)展提供了源源不斷的動力，而為公眾提供更高質(zhì)量的養(yǎng)老金融服務(wù)則成為專業(yè)養(yǎng)老保險公司矢志不渝的奮斗目標(biāo)。

另一方面，那些能夠?qū)I(yè)能力轉(zhuǎn)化為解決社會問題實際方案的從業(yè)者，正在重新定義保險業(yè)的價值坐標(biāo)。用王珉的話說，年金業(yè)務(wù)既是一場處處是硝煙的戰(zhàn)爭，也是一場沒有終點的馬拉松，這一場的終點也是下一場的起點，從業(yè)者需要一直向前、不停奔跑。