每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹    

在利率換擋與壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的雙重背景下，分紅險(xiǎn)正從“備選產(chǎn)品”躍升為驅(qū)動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的核心引擎。

2024年9月，《國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險(xiǎn)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見(jiàn)》明確提出，推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，支持浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)發(fā)展。在政策的支持下，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)始在市場(chǎng)上發(fā)力。隨后預(yù)定利率持續(xù)下調(diào)，分紅險(xiǎn)浮動(dòng)收益的優(yōu)勢(shì)逐步體現(xiàn)。

2025年9月，分紅險(xiǎn)預(yù)定利率從2%下調(diào)至1.75%，看似削弱了產(chǎn)品短期吸引力，實(shí)則縮小了與傳統(tǒng)險(xiǎn)的利率差距，倒逼行業(yè)加速業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

積極發(fā)展分紅險(xiǎn)也成為多數(shù)人身險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品策略之一。恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽作為中外合資險(xiǎn)企之一，在分紅險(xiǎn)領(lǐng)域可謂是“尖子生”，其產(chǎn)品也經(jīng)常出現(xiàn)在分紅險(xiǎn)熱銷榜單上。恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽如何看待分紅險(xiǎn)的發(fā)展邏輯和未來(lái)的市場(chǎng)前景？帶著這樣的疑問(wèn)，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽副總經(jīng)理兼總精算師趙峰，深入解析分紅險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型邏輯、賬戶管理難點(diǎn)與差異化競(jìng)爭(zhēng)路徑。

圖片來(lái)源：受訪者供圖

全渠道發(fā)力分紅險(xiǎn)，差異化策略錨定細(xì)分市場(chǎng)

分紅險(xiǎn)不是一種保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種功能和形態(tài)。將保險(xiǎn)產(chǎn)品與分紅功能結(jié)合起來(lái)，消費(fèi)者不僅能享受到產(chǎn)品原有的預(yù)定收益率，還可以享受到保險(xiǎn)公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果產(chǎn)生的盈余利潤(rùn)，所以分紅險(xiǎn)不僅能夠?yàn)榭蛻籼峁┰斜ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能，還能讓客戶分享保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果。

值得一提的是，由于分紅險(xiǎn)中的分紅來(lái)自于保險(xiǎn)公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果產(chǎn)生的盈余利潤(rùn)，所以其具有一定的不確定性，而這部分不確定性也成為消費(fèi)者和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)關(guān)注的重點(diǎn)：消費(fèi)者關(guān)注的是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的分紅是否做到穩(wěn)定且持續(xù)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)關(guān)注的則是如何去做好經(jīng)營(yíng)提高產(chǎn)品的分紅，從而在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。

“目前公司的分紅型產(chǎn)品覆蓋了終身壽險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)、終身年金、定期年金、養(yǎng)老年金多種產(chǎn)品類型，已成為公司長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要類型?！壁w峰介紹，在渠道端，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽堅(jiān)持“全渠道覆蓋、分渠道差異化”的戰(zhàn)略思路。目前，公司已在銀保、個(gè)人代理、多元（經(jīng)代）、團(tuán)險(xiǎn)職域四大渠道全面推進(jìn)分紅險(xiǎn)銷售，且各渠道定位清晰、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

“銀保渠道以長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品為主，分紅險(xiǎn)占比極高，這與銀行客戶對(duì)穩(wěn)健收益的需求高度契合；多元渠道則依托公司十七年分紅險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)歷史與過(guò)往業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)，聚焦細(xì)分市場(chǎng)，長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型分紅險(xiǎn)占比超90%，形成了明顯的差異化競(jìng)爭(zhēng)力；個(gè)人代理渠道雖保障類產(chǎn)品豐富，但自2025年起，長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品已全面轉(zhuǎn)向分紅險(xiǎn)，順應(yīng)市場(chǎng)需求變化。”趙峰進(jìn)一步解釋道。

當(dāng)然，分紅險(xiǎn)的推廣離不開(kāi)內(nèi)部考核機(jī)制的引導(dǎo)與外部市場(chǎng)認(rèn)知的培育。在內(nèi)部激勵(lì)層面，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽采取了“任務(wù)考核傾斜+業(yè)務(wù)方向引導(dǎo)”的組合策略。趙峰介紹：“公司在任務(wù)達(dá)成考核中，對(duì)分紅險(xiǎn)適當(dāng)傾斜，從機(jī)制上推動(dòng)代理人與合作渠道聚焦分紅險(xiǎn)?！?/p>

為了打造分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽重點(diǎn)在資產(chǎn)負(fù)債管理、產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)、渠道銷售能力提升以及配套的增值服務(wù)等方面加大力度。其中，在資產(chǎn)負(fù)債管理方面構(gòu)建“長(zhǎng)期匹配、風(fēng)險(xiǎn)可控”的安全屏障，產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)以“用戶全生命周期需求”打造差異化優(yōu)勢(shì)，渠道銷售方面打通產(chǎn)品與用戶的高效轉(zhuǎn)化路徑。

挑選產(chǎn)品要考慮多方因素，不可只關(guān)注單年度分紅實(shí)現(xiàn)率

在保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和渠道端的推動(dòng)下，市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)分紅險(xiǎn)的接受度正隨著無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率走低而顯著提升。

“消費(fèi)者對(duì)利率變化的敏感度越來(lái)越高，既希望有保底收益，又想分享保險(xiǎn)公司的投資成果，分紅險(xiǎn)恰好滿足了這種需求?！壁w峰表示，為進(jìn)一步加大市場(chǎng)培育，公司采取了多維度舉措傳遞分紅險(xiǎn)價(jià)值，如借助公司官方自媒體平臺(tái)持續(xù)普及專業(yè)知識(shí)，同時(shí)制作合規(guī)培訓(xùn)資料，向合作銀行、經(jīng)代公司及內(nèi)部員工講解賬戶經(jīng)營(yíng)情況，避免“重銷售、輕解讀”的行業(yè)痛點(diǎn)。

值得一提的是，分紅險(xiǎn)的分紅部分雖然跟保險(xiǎn)公司整體的投資實(shí)力息息相關(guān)，但行業(yè)尚未建立健全分紅險(xiǎn)統(tǒng)一的披露指標(biāo)和渠道，目前各家僅在各自官網(wǎng)定期披露分紅實(shí)現(xiàn)率數(shù)據(jù)。因此，市面上有不少聲音建議消費(fèi)者關(guān)注保險(xiǎn)公司的分紅實(shí)現(xiàn)率，并將此作為挑選產(chǎn)品的參考數(shù)據(jù)之一。

這一指標(biāo)的參考價(jià)值究竟如何？對(duì)此，趙峰認(rèn)為，消費(fèi)者不能簡(jiǎn)單地根據(jù)某一年的分紅實(shí)現(xiàn)率或客戶收益率來(lái)判斷一家公司分紅實(shí)力的高低?！皬谋O(jiān)管角度來(lái)看，其要求各公司要穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，不得偏離賬戶的資產(chǎn)負(fù)債和投資收益實(shí)際情況，隨意制定分紅水平。但從監(jiān)管要求的六種審慎確定分紅水平的情景中不難發(fā)現(xiàn)，壽險(xiǎn)公司的投資收益率和監(jiān)管評(píng)級(jí)依然是確定分紅的重要參考指標(biāo)。

因此，客戶在評(píng)估分紅險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司實(shí)力時(shí)，應(yīng)注重長(zhǎng)期穩(wěn)健的投資能力、充足的償付能力水平、較高的風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)級(jí)以及過(guò)往較長(zhǎng)期的分紅實(shí)現(xiàn)率?！壁w峰進(jìn)一步指出，消費(fèi)者可重點(diǎn)關(guān)注保險(xiǎn)公司五年平均財(cái)務(wù)投資收益率、五年平均綜合投資收益率等。

傳統(tǒng)型產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降，看好分紅型健康險(xiǎn)未來(lái)潛力

據(jù)悉，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽每年會(huì)對(duì)分紅保險(xiǎn)賬戶制定戰(zhàn)略資產(chǎn)配置策略，同時(shí)制定資產(chǎn)負(fù)債匹配的戰(zhàn)略，上述文件均需要公司董事會(huì)的批準(zhǔn)。批準(zhǔn)后，公司會(huì)嚴(yán)格按照相關(guān)策略配置大類資產(chǎn)，并嚴(yán)格控制各類風(fēng)險(xiǎn)，特別是利率風(fēng)險(xiǎn)，合理控制分紅賬戶的資產(chǎn)負(fù)債久期缺口。

由于分紅保險(xiǎn)賬戶有基本的收益保證，同時(shí)投保人在充分認(rèn)知分紅利益不確定的情況下，對(duì)在公司投保的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品有分紅的預(yù)期。因此，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽在管理分紅賬戶時(shí)一方面要確保收益的安全性和穩(wěn)定性，另一方面也需要積極捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在確保資產(chǎn)配置安全的情況下，提高賬戶的投資收益水平，為客戶實(shí)現(xiàn)合理預(yù)期的分紅水平。

談及對(duì)分紅險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展的看法，趙峰認(rèn)為，隨著傳統(tǒng)型產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降，分紅險(xiǎn)將進(jìn)一步成為長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品的主流，而“分紅型健康險(xiǎn)”有望成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。“目前分紅險(xiǎn)已覆蓋終身壽險(xiǎn)、年金等多個(gè)品類，金融監(jiān)管總局已于近期下發(fā)《關(guān)于推動(dòng)健康保險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，為構(gòu)建多層次產(chǎn)品體系和分紅型健康險(xiǎn)的發(fā)展奠定了政策基礎(chǔ)?！?/p>

在行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，分紅險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性正好滿足了消費(fèi)者的需求，再加上監(jiān)管政策的鼓勵(lì)，對(duì)分紅險(xiǎn)而言無(wú)疑是重大的發(fā)展機(jī)遇，但分紅險(xiǎn)在發(fā)展過(guò)程中也面臨著多重挑戰(zhàn)，銷售人員專業(yè)性不足、保險(xiǎn)公司信息披露透明度不高等都會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。

正如趙峰所言：“分紅險(xiǎn)不是短期的‘銷售噱頭’，而是需要通過(guò)精細(xì)化的資負(fù)管理、持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新與耐心的市場(chǎng)培育，才能真正為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值，也為行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展奠定基礎(chǔ)?！?/p>