營銷體系面臨變革

在此次經(jīng)銷商聯(lián)誼會上，貴州茅臺(132.49,-0.720,-0.54%)表示將在營銷體系上實現(xiàn)六大轉(zhuǎn)變：一、招商要從已有團購資源的經(jīng)銷商向有市場運作能力的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變；二、要構(gòu)建醬香系列酒新的渠道模式；三、要從被動的商業(yè)需求渠道構(gòu)建方式向主動的廠商共同構(gòu)建的渠道模式轉(zhuǎn)變；四、要建立淘汰機制，對現(xiàn)有茅臺經(jīng)銷商梳理評估，優(yōu)化完善茅臺酒營銷體系；五、要重新設(shè)計系列酒的渠道層級和新的營銷模式；六、要加強營銷團隊建設(shè)，保證渠道再造的有效實施。

袁仁國表示，將對個別省區(qū)現(xiàn)有的銷售渠道進行適度拆分，適度發(fā)展空白地級市場、經(jīng)濟百強縣和重要口岸城市的網(wǎng)點布局。努力做好與酒仙網(wǎng)、京東商城等電商的溝通協(xié)作。完善省區(qū)和自營公司職責(zé)，積極承擔(dān)網(wǎng)上商城的就近配送功能。

一位貴州白酒行業(yè)人士表示，從這些信息可以看出，2014年貴州茅臺的經(jīng)銷商體系面臨比較大的調(diào)整，過去具有顯著公款消費群的經(jīng)銷商在調(diào)整中可能會出局，貴州茅臺將會在營銷隊伍上組織更多的力量、加強自營店的銷售、加強電商等新型銷售渠道的投入、淘汰一些不能適應(yīng)變化的經(jīng)營商。

對于2014年的市場，一位券商研究員表示，貴州茅臺與其他白酒類生產(chǎn)企業(yè)相比有很多先天優(yōu)勢：在行業(yè)內(nèi)茅臺的彈性獨一無二，這些彈性讓貴州茅臺在面臨行業(yè)困境時能夠多一些應(yīng)對手段。新的產(chǎn)能釋放出來后公司可以留存為老酒基酒也可以銷售到市場上成為普通茅臺酒；預(yù)付款項的管理能力和調(diào)節(jié)能力巨大；營銷體系的挖潛空間大等。

據(jù)了解，2013年貴州茅臺的壓力很大一部分是由經(jīng)銷商所承擔(dān)。按照過去一貫做法，經(jīng)銷商按期將預(yù)付款支付給公司，不論市場銷售如何都必須完成進貨任務(wù)，經(jīng)過一年的累積，一部分經(jīng)銷商出現(xiàn)了庫存居高不下、低價出貨的情況。這種政策在2014年是否繼續(xù)，或者會如何變化，在此次經(jīng)銷商聯(lián)誼會上并未有明確的消息。

在2014年的市場營銷工作安排中，茅臺集團提出，按照貴州省委、省政府的部署和要求，根據(jù)茅臺集團中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，2014年茅臺酒以及系列酒的生產(chǎn)和銷售收入上較2013年有一定幅度的增長。

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